Conduire un rendez-vous commercial

Cette formation opérationnelle vous donne la méthodologie pas à pas pour aborder vos RDV commerciaux avec aisance, créer une relation de confiance et amener vos prospects à la décision d'achat. À travers des simulations interactives et des ateliers pratiques, vous acquerrez des réflexes solides pour valoriser vos offres et défendre vos marges.

Nouveaux commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires. Entrepreneurs, indépendants et consultants. Toute personne amenée à vendre des produits ou services.

Aucun prérequis spécifique n'est exigé.

• 1Préparer efficacement son rendez-vous et fixer des objectifs de vente.
• 2Mener une découverte client approfondie (méthodes du questionnement).
• 3Construire un argumentaire de vente percutant (méthode CAB).
• 4Traiter les objections clients avec sérénité et méthode.
• 5Conclure l'entretien et verrouiller l'étape suivante.

1. 01

   Préparation du rendez-vous et prise de contact

   0,5 jour

   Préparation amont : Recherche d'informations prospect, identification des enjeux et fixation des objectifs du RDV. Les premiers instants (Règle des 4x20) : Réussir les 20 premières secondes, capter l'attention et instaurer le climat de confiance. Cadrage du rendez-vous : Poser l'ordre du jour et valider le temps imparti. Atelier pratique : Simulation de prises de contact en présentiel et en visio.

2. 02

   Conduire une découverte client efficace

   0,5 jour

   Techniques de questionnement : Utiliser la pyramide des questions pour faire émerger besoins et douleurs. Écoute active et reformulation : Valider sa compréhension avant de présenter la solution. Détecter la typologie prospect (SONCAS) : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Atelier pratique : Réalisation de grilles de découverte et jeux de rôle "L'enquêteur commercial".

3. 03

   Argumenter et traiter les objections

   0,5 jour

   Méthode CAB : Structurer l'offre en Caractéristiques, Avantages et Bénéfices client. Anatomie de l'objection : Différencier une objection sincère d'un prétexte ou d'un frein. Techniques de réfutation : Effet rebond, isolement, méthode CRAC (Creuser, Reformuler, Arguer, Confirmer). Atelier pratique : Mises en situation intensives sur le traitement de l'objection prix.

4. 04

   Conclure le rendez-vous et assurer le suivi

   0,5 jour

   Détecter les signaux d'achat : Verbal et non-verbal annonçant le bon moment pour conclure. Techniques de closing : L'alternative, la projection, la synthèse et le verrouillage direct. Suivi post-rendez-vous : Rédaction du compte-rendu, confirmation écrite et plan d'action d'accompagnement. Atelier pratique : Simulation complète de rendez-vous de vente avec feedback croisé.

Présentiel ou Classe virtuelle synchrone. Mises en situation réelles (70 %), apports théoriques et fiches synthétiques (30 %).

Autodiagnostic amont, jeux de rôle évalués avec grille d'observation, QCM final.

Documents délivrés : Attestation de fin de formation

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Un référent handicap est à votre disposition pour étudier les adaptations nécessaires (pédagogiques, techniques ou organisationnelles). Contact : referent-handicap@theprogressfactory.fr

• Mises en situation réelles à 70 %
• Apports théoriques et fiches synthétiques à 30 %
• Simulations pratiques adaptées au présentiel et à la visio
• Attestation de fin de formation